Die Nudge-Theorie im e-Commerce

Wie bringst du zweifelnde Kunden dazu, deine Produkte zu kaufen? Was bringt sie dazu, auf deiner Website auf die Schaltfläche „In den Warenkorb“ zu klicken, während andere sich abmühen? Oft liegt die beste Überzeugungskraft darin, deinen potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt einen Anstoß zu geben. Eine kurze Nudge Definition: du als Website-Betreiber gibst den Besuchern deiner Seite einen kleinen Anstoß (Nudge), deine Produkte zu erwerben.

Amazon ist zweifelsohne der König der Nudges. Wenn du die Seite mit den Tagesangeboten von Amazon aufrufst, findest du die meisten der Nudges, die Amazon auf der gesamten Website einsetzt, in ihrer ganzen Pracht auf einer einzigen Seite.

Auf der Seite mit den täglichen Angeboten findest du die folgenden Nudges:

  • Deal des Tages-Badge
  • Anzeige des Verkaufspreises mit dem durchgestrichenen Listenpreis darunter
  • % Rabatt
  • Countdown-Timer für den Deal
  • Vertrauen, indem angezeigt wird, dass Amazon diesen Artikel liefert und verkauft
  • Bewertungszähler

Neben dem Listing-Artikel hast du auch den sehr intuitiven Produktlistenfilter auf der linken Seite mit Optionen wie:

  • Angebotsart
  • Verfügbarkeit (diese Option ist sehr wichtig, um einen Hype zu erzeugen)
  • Preis (prüfe dein Budget)
  • Rabatt %
  • Durchschnittliche Kundenrezensionen

Nudging ist am effektivsten, wenn es auf subtile Art und Weise geschieht. Es legt die Macht der Wahl in die Hände des Käufers und versetzt ihn in eine Haltung, die ihm die Entscheidungsfindung erleichtert und oft auch verbessert. Ein Nudge sollte die Einstellung des Käufers beeinflussen und die Gründe für einen Kauf hier und jetzt verstärken.


Nicht nur der Website-Besucher profitiert von Nudges

Wenn du dich als Website-Betreiber oder Vermarkter in die Lage deiner Kunden versetzt und dir genau überlegst, was und wie du Nudges einbauen kannst, kannst du Probleme mit deinen Produkten oder deiner Website entdecken, die verbessert werden müssen.

Wie kannst du also Nudges entwerfen? Ziehe diesen einfachen Arbeitsablauf in Betracht:

  • Definiere das Ziel, das du erreichen willst… Ziele wären zum Beispiel die Steigerung des Umsatzes, der soziale Beweis, das Vertrauen, das Hervorheben von Sonderangeboten usw.
  • Sieh dir an, wie die Nutzer die Website durchstöbern: Wo wird dein Nudge die beste Wirkung haben? Ist es auf der Produktseite oder auf der Detailseite?
  • Entwirf den Nudge, markiere alle Stellen in der Customer Journey, die diesen Nudge benötigen, und entwerfe das Design dafür.
  • Teste den Nudge. Im E-Commerce kann dies mit A/B- oder Split-Tests effektiv durchgeführt und verfolgt werden.
  • Verfolge den Nudge! Wie hat er das Kaufverhalten beeinflusst? Hat sich deine Konversionsrate erhöht? Wurde der Seitenverkehr oder die Verweildauer auf der Seite erhöht? Wie sieht die Heatmap der Seite jetzt aus?

Ohne die Wirkung des Nudges zu verfolgen und zu analysieren, wirst du nicht wissen, wie er sich auf die Website ausgewirkt hat. Das Nachverfolgen von Webseitenänderungen mit bspw. einem Conversion Rate Rechner ist ein wichtiger Schritt, der nicht übersprungen werden sollte.


Hier sind einige weitere Beispiele für wirksame Website-Nudges:

  • Der „Verlass mich nicht, hier ist ein Rabatt“ Nudge.
  • Der Nudge „Rabattgutschein für deine erste Bestellung“ lockt Kunden dazu, ihre erste Bestellung zu tätigen und Kunde zu werden. Auch Retargeting und E-Mail-Marketing profitieren davon.
  • Der Nudge „x hat dieses Produkt vor x Minuten gekauft“ ist der soziale Beweis dafür, wie beliebt dieses Produkt ist und wie schnell es sich verkauft.
  • Der Nudge „geringer Bestand“ ist wirklich fantastisch, da er das Gefühl der Knappheit erzeugt und zögernde Kunden oft davon überzeugt, auf den Kaufbutton zu klicken, bevor das Produkt ausverkauft ist.
  • Der Nudge „kostenlose Lieferung“ ist ein bekannter Nudge, um Versandkosten zu sparen.


Es gibt unzählige Möglichkeiten, deine E-Commerce-Seite zu verbessern. Führe weiterhin User Persona Discovery Sessions durch und baue experimentelle und sozialpsychologische Methoden ein, um Käufern zu helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen, indem du Nudges zur richtigen Zeit an den richtigen Stellen einsetzt.

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