Wie dein E-Commerce Shop Psychologie nutzen kann

Personalisierung ist ein Muss für den E-Commerce und hilft Marken und Einzelhändlern, sich durch ein maßgeschneidertes, ansprechendes Kundenerlebnis zu profilieren.

Der Cocktailparty-Effekt

Warst du schon einmal in einer Situation wie einer Party oder einer überfüllten Kneipe, in der laute Musik gespielt wird und viele Gespräche geführt werden, aber du kannst dich trotzdem auf das Gespräch konzentrieren, das du gerade führst? Das ist der so genannte „Cocktailparty-Effekt“, eine Theorie, die in den 1950er Jahren vom britischen Kognitionswissenschaftler Colin Cherry entwickelt wurde.

Was bedeutet dieser Effekt für den E-Commerce?

Es wird geschätzt, dass wir im Durchschnitt über 5.000 Werbeanzeigen pro Tag sehen. Kannst du dir mindestens 1.000 von ihnen merken? 500? 100? Nein? Das liegt an dem Cocktailparty-Effekt. Dein Gehirn kann Dinge – in diesem Fall Werbung – überfliegen und Informationen, die für dich nicht relevant sind, nicht aufnehmen.

Wie kannst du als Unternehmen also effektiv werben?

Die Antwort lautet: echte Personalisierung. Bei all den E-Mails in den Postfächern deiner potenziellen Kunden und all den Werbeanzeigen, die sie in den sozialen Medien sehen, reicht es nicht aus, nur ihren Namen zu verwenden.

Aber bevor wir uns auf die Personalisierungstaktiken stürzen, die du anwenden kannst, lass uns über die Psychologie der Überzeugung sprechen.

Die Psychologie der Überzeugung
Man geht davon aus, dass es sechs Prinzipien der Beeinflussung gibt, um Menschen zu überzeugen, eine Entscheidung zu treffen.

Ähnlichkeit
Das ist die Tendenz, andere zu mögen, die uns ähnlich sind.

Beständigkeit
Das ist der Wunsch, mit dem übereinzustimmen, was wir bereits getan oder gesagt haben – denk zum Beispiel an Markentreue.

Knappheit
Das ist der Wunsch, Dinge zu haben, die selten sind.

Konsens
Das ist der Wunsch, der Führung anderer zu folgen.

Autorität
Das ist der Wunsch, einem Experten zu folgen.

Reziprozität
Das ist der Wunsch, jemandem etwas zurückzugeben, der dir etwas gegeben hat.

Lies weiter, um herauszufinden, wie du diese Prinzipien nutzen kannst, um dich auf der „Cocktailparty“ von der Masse abzuheben.

Personalisierung nutzen

Jetzt, wo du weißt, was der Cocktailparty-Effekt ist und welche Prinzipien hinter der Psychologie der Überzeugung stehen, kannst du diese Theorien nutzen und sie auf deine Marketingstrategie anwenden. Hier sind einige Beispiele.

Maßgeschneiderte Produktempfehlungen

Denke an das Prinzip der Ähnlichkeit – Käufer/innen wollen Produkte sehen, die ihnen ähnlich sind. Wenn du ihnen ähnliche Produktempfehlungen zeigst wie die, die sie auf der Produktseite gesehen haben, kannst du die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie etwas finden, das sie wirklich wollen, und sogar die Chance auf Upselling steigern.

Ein weiteres Beispiel wäre die E-Mail nach dem Kauf. Du kannst ihnen Produkte zeigen, die „Leute wie du“ gekauft haben, und sie so dazu verleiten, dir treu zu bleiben und weiter bei dir einzukaufen. Auch hier gilt das Prinzip der Beständigkeit: Da sie bei dir gekauft haben und du ihnen ein großartiges Kundenerlebnis geboten hast, sind sie eher bereit, dir treu zu bleiben und dir loyal zu sein.

Verknappungsbotschaften

Diese Taktik ist besonders wirkungsvoll bei Produkten, die nur begrenzt vorrätig sind, wie z.B. Hotelzimmer für bestimmte Termine oder Artikel in limitierter Auflage. Du könntest dynamische Countdown-Timer auf deiner Website verwenden, um die Zeit bis zum Ende eines Angebots herunterzuzählen, oder auf Produkt- und Suchseiten anzeigen, wie viele Artikel noch auf Lager sind. Formulierungen wie „Nur für eine begrenzte Zeit!“ und „Solange der Vorrat reicht“ können auf deiner Website und in deinen E-Mails ebenfalls wirksam sein, da sie die Dringlichkeit für den Kunden erhöhen, den Kauf jetzt zu tätigen.

Social Proof

Social Proof macht sich die Weisheit der Masse zunutze. Menschen wollen das tun, was andere tun, um Fehler zu vermeiden. Wenn du also deinen Kunden die Möglichkeit gibst, eine Rezension und eine Sternebewertung zu hinterlassen, kannst du neue Kunden dazu bringen, ebenfalls Kunden zu werden. Und nach dem Prinzip der Gegenseitigkeit wollen Kunden, die gute Erfahrungen gemacht haben, vielleicht auch etwas zurückgeben, also ist es ein wertvoller Austausch, wenn du ihnen die Möglichkeit gibst, Feedback zu geben.

Du kannst Sterne-Bewertungen in E-Mails und im Internet verwenden und sie in beiden Fällen mit Produktempfehlungen kombinieren.

Eine weitere Möglichkeit, Social Proof zu nutzen, ist der Einsatz eines Influencers oder Experten in deinem Gebiet. Es ist wahrscheinlicher, dass du Kunden konvertierst, wenn eine Autoritätsperson sagt, dass deine Marke toll ist. Mehr als die Hälfte der Generation Z ist sogar eher an einer Marke interessiert, die Influencer einsetzt. Allerdings solltest du wissen, wer deine Kunden sind, denn nur 14 % der Babyboomer würden das genauso sehen.

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